如何破解6大銷售障礙

破解6大銷售障礙

銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是業務人員自身的缺陷。面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然後才會做出購買行為。客戶會透過與業務員的交談，以及對環境和業務員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。業務員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。
　　
對於一個新接觸銷售行業的業務員，建立客戶信任要突破六大障礙。
1. 知識障礙：缺乏對產品相關知識和關鍵專業環節的學習掌握。
　產品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當的答覆，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。
　　化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向專家請教後再給予回復。

2. 心理障礙：對不好結果的擔憂、懼怕或不願採取行動。
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不願給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在於縮短和客戶的距離，通過建立良好的關係，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。
　　化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關係，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不願購買，那就正好利用這個機會瞭解客戶不買的原因，這對以後的銷售是很有價值的資訊。

3. 心態障礙：對銷售職業及客戶服務的不正確認知。
　　一些業務員輕視銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。
　　化解方法：正確認識自己和銷售職業，為自己確定正確的人生目標和職業生涯發展規劃。銷售是一個富有挑戰性的職業，需要不斷地為自己樹立目標，並通過努力不斷地實現目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業，只有具備豐富的產品知識、銷售專業知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

4. 技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買程序控制技巧的應用不熟練。
　　具體表現：對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關係。
　　化解方法：充分瞭解客戶的需求，尋找產品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經驗，瞭解客戶成交的信號和應該採取的相應措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請主管提供判斷。　　

5. 習慣障礙：以往積累的不利於職業發展的行為習慣。
　　不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些業務員習慣了生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重。一些業務員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，並採取不當的言行。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
　　化解方法：保持積極的態度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂於和你溝通。業務人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關鍵環節，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次瞭解產品情況，作為決策的依據。而業務員對產品的詳細講解和態度，對客戶的決策有很大影響。業務人員的行為舉止將影響客戶對企業和品牌的認知，是產品銷售和品牌展示的關鍵。　　　　

6. 環境障礙：容易受周圍的人或事影響。
　　由於缺乏對銷售職業的正確理解和認識，趨向於模仿其他同事的工作方式和作風，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優點。曾經有一個初入行的業務員，初到公司時熱情高漲，但後來受一些老業務員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些業務員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利於個人發展。
　　化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態建立良好的人際關係。以那些業績突出的業務員為榜樣，學習他們的優點和經驗。　　

企業優秀銷售人員的標準評判原則

企業優秀銷售人員的標準評判原則

一般行銷導向的企業每年年底都會評選出幾位優秀銷售人員、優秀銷售經理表揚嘉獎，哪麼企業是通過什麼標準和準則來評判？是不是評選出的這些優秀標兵，就能否真正發揮優秀的作用呢？很多企業還是以業績來說話，業績雖只是一種量化的標準而已，第一年好，第二年不一定能好，但是評判出的優秀是需要對團隊，對企業造成一種長遠效應、個人的綜合素質、是團隊戰鬥力、向心力提升的表率。
什麼是優秀銷售人員?優秀銷售人員應從四個方面說起：1、內在動力 ，2、嚴謹的工作作風 3、完成銷售的能力，4、建立關係的能力，這四方面是相輔相成的，缺一不可。

1、內在動力 不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關聯式。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關聯式”銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客戶關係，他們往往為人慷慨、細緻且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”這個時代，“需要那種能夠耐心回答顧客可能提出幾十個問題的銷售人員、那種願意和客戶待在一起並肩作戰的銷售人員。”

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關聯式銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其他3種類型銷售人員的一些特徵。而且，屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其他類型性格的人所具有的特徵，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關係意識，他便會在客戶關係方面也做得不錯，並且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風 不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。 優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計畫，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天後與客戶會面，那麼你可以相信，2天後他們肯定會在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計畫工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力 如果銷售人員不能從客戶那裏獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的範圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關係的能力 在當今的關聯式行銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關係的行家，未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問，力求敏銳地把握客戶的真實需求。 優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細緻周到，反應迅速，善於傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。 今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務夥伴”而不是“玩伴”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

失敗業務經理的5種類型

失敗業務經理的5種類型

業務經理作為銷售部的直接管理者，承上啟下，無疑對企業的發展起著至關重要的作用。業務經理是一個很不容易的職業，有很多的希望與夢想在前方，有很多的壓力和任務在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個混合著很多複雜因素，同時也充滿很多樂趣的職業。業務經理作為一個挑戰性相對較高的職位，無疑有部分業務經理是屢創佳績、風光無限，而有部分業務經理卻是屢戰屢敗、黯然神傷。下面列出一些失敗業務經理的類型。

1、部屬離心
不少業務經理受幾千年“官本位”封建思想的影響。許多人一旦坐上業務經理的位置，就忘乎所以，認為“多年媳婦終於熬成婆婆”，可以威風一回。在這種極端的心理下，不是對下屬橫加職責、大發淫威，就是無端謾駡，在飛揚跋扈中濫用自己的權力。這樣所導致的結果是：下屬離心離德，或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準業務經理弱點，從而向經理拍馬屁，阿諛奉承，拉幫結派，造成烏煙瘴氣的工作環境。

2、業績不佳
一切銷售活動的終極目的無疑是成交，沒有成交的銷售活動都是蒼白無力的。殺敵制勝是軍人的職責，業績是業務員的生命，也是業務經理的生命。沒有創造優秀銷售業績的業務經理都是失敗的。商場如戰場，商場，是人這種動物爭奪生存權的戰場。銷售隊伍就是企業佔領市場的先頭部隊，市場是殘酷無情的，優勝劣汰，適者生存，不適者淘汰。業務經理作為帶領銷售團隊在市場上衝鋒陷陣的先鋒官，銷售團隊若沒有優秀業績無疑是失敗的。業績不佳的業務經理毫無疑問會選擇離職或被炒魷魚或職務另行安排等。

3、目光短淺
鼠目寸光和只追求眼前利益者難成大事。有句話說得好：你能看多遠,你便能走多遠。不少業務經理目光短淺，涸澤而漁、殺雞取卵，沒有處理好長遠利益與短期利益、局部利益與全局利益以及個人利益與團隊利益，使客戶流失、收入不滿意業務員跳槽、市場佔有率下降，最終企業沒有穩定的人員維持。固步自封，銷售策略與管理方式等沒與時俱變。業務經理需要不斷地重新規劃設計銷售策略與管理模式。 一些業務經理寧可通宵達旦地趕這個“場”赴那個“宴”，也不願意坐下來好好地思考如何調整市場策略。隨著新知識、新經濟、新規則不斷更替，以及在複雜多變的市場環境中所累積的豐富的行銷實踐，也迫使著一些以專業化為終極目標的業務經理除舊佈新，提高自身的綜合素質，凝聚人心，修煉所帶的銷售團隊，透過自身的影響提高整個團隊的工作效率。

4、自以為是
銷售部門是公司實現銷售收入的關鍵部門，公司其他所有部門其實都是直接或間接為銷售部門服務或提供支援。作為業務經理更是公司利益攸關的核心崗位。一些業務經理由於一段時期的優秀業績表現一副不可一世，自鳴得意，沉醉在仿佛公司離開他就無法生存的自我滿足感。就算出現銷售業績大幅度滑坡，卻不以為然、自以為是。 很多業務經理習慣於拿今天的成績跟昨天比較，只要有所改進和提高，就會感到很滿意。業務經理這種“小富即安”思維習慣很容易導致自我滿足乃至自以為是。現在市場競爭越來越激烈，“快魚吃慢魚”，企業隨時面臨被淘汰的風險。優秀業務經理不應停留眼前的狀況，而應拓寬自己的視野和思路，關注企業未來的目標狀態，分析目標狀態與今天現狀的差距，尋找有效策略和措施；通過今天的更多努力，實現未來的更大成就。 業務經理應虛懷若谷,養成寬廣的胸懷。業務經理對部屬必須以誠相待,實事求是,坦誠交換意見與分歧。切忌自以為是，當面一套,背後一套, 耍兩面派手段。業務經理是火車頭，必須在工作和生活中不斷磨練自己、沉澱自己、提高自己，只有這樣才能“超越今天，超越自我”。

5、利慾薰心
一些業務經理利慾薰心、惟利是圖。一些業務經理為銷售而銷售，本位思想特別嚴重，幾乎完全不顧及其他部門的配合要求，特別是與技術或行銷部門之間合作衝突更甚。此外，在財務上也多存在大量問題。大有攜天子以令諸侯、唯我獨尊的氣勢。有些業務經理為完成銷售任務做得沒有章法和規範，急功近利、急於求成，對客戶滿天承諾卻不一定兌現，對公司花言巧語來騙取資源，對公司管理部門威逼利誘索要支持。任何投機取巧、雞鳴狗盜、掩耳盜鈴的思路、任何急功近利、急於求成、唯利是圖的心態最終都會以失敗告終。對於這一部分業務經理，往往出現這些行為會為自身職業發展埋下隱患甚至自取滅亡的結果。應該把一個躁動不安、利慾薰心的心靈淨化為寧靜的、淡泊、進取的心靈。

朱銘，林懷民，王建民

日前去連續假期到金山參觀朱銘美術館，朱銘已經一位享譽國際的雕刻大師，他的作品太極系列充滿了流暢的線條力道，讓人可以清楚感受靜態的雕刻作品也有動態的律動，難能可貴的是他在近幾年仍然創作不輟，求新求變，三軍系列更是令人印象深刻。朱銘代表著台灣的生命力，證明台灣也可以有世界級的雕刻藝術家，他的不斷創新打破成規的精神，更是我輩應該學習效法的。

一九七三年，林懷民創辦「雲門舞集」，帶動了台灣現代表演藝術的發展。雲門在台灣演遍城鄉，屢屢造成轟動，並經常出國作職業性演出，獲得熱烈好評。二十多年來，雲門的舞台上呈現了將近一百五十齣舞作。古典文學，民間故事，台灣歷史，社會現象的衍化發揮，乃至前衛觀念的嘗試，雲門舞碼豐富精良；多齣舞作因受歡迎，一再搬演，而成為台灣社會兩三代人的共同記憶。從台北的國家劇院，各縣市文化中心，體育館，小鄉鎮學校禮堂，雲門在台灣定期與觀眾見面。近年來，每年在大都市舉行的戶外公演，平均每場觀眾高達六萬。雲門也經常應邀赴海外演出，是歐美歌劇院與藝術節的常客。二十多年來，舞團在歐美亞澳各洲兩百多個舞台上呈現了一千多場公演，以獨特的創意，精湛的舞技，獲得各地觀眾與舞評家的熱烈讚賞。台灣有這樣世界級的編舞家，是台灣之福也是華人之光。

在這幾年台灣低迷的經濟，爛透的政治環境之下，王建民毫無疑問的是目前台灣人心目中的精神支柱，他帶來的不僅是希望，更是每五天就會出現一次的民族自尊心，王建民活躍在大聯盟，躋身巨投之列，不僅使台灣的國旗得以出現在國際舞台，也讓台灣人民開始關心棒球比賽。有他上場的比賽，不論學生、上班族的生活作息都隨著王建民投一休四的出賽而調整，而比賽的過程及結果，更是佔據了新聞重要時段及焦點版面，王建民已經成為台灣人心目中的偶像。
　王建民深入台灣每一個角落，大街上不時看到身穿四十號球衣「WANG 40」的年輕人，各種紀念商品琳瑯滿目，之前台灣發行王建民悠遊卡，更造成全民排隊搶購的風潮，連許多政治人物也是開口閉口「王建民」、「伸卡球」，各階層人士都想和王建民沾上邊。
　王建民效應帶來諸多正面意義，因為他的優異表現，同樣也激起台灣人的愛國情緒，全國上下都為他加油歡呼，無形中讓全國人民因王建民的表現而凝聚在一起。同時，國內也開始重視各項體育長期發展政策和選手的培育，過去台灣升學主義強烈，幾乎沒有職業體育選 手的舞台，以致無人敢放心讓自己的孩子到體育界發展。現在，王建民不僅是所有年輕球員的偶像，更是他們努力的目標，期待自己有朝一日也能發光發熱，成為下一個王建民。

還有一個也叫"明"的，仍在積極發展中，等待有朝一日發光發熱....

誰是終極王牌?

王建民在爭取19勝的比賽上， 輸了與紅襪貝奇特的「王牌對決」，另外在滾地球之王的較勁中，很明顯的也輸給Hollyday，基本上今年度的塞揚獎已不太可能。18勝後兩次出賽王建民依然原地踏步，上回自己投差，這次苦無火力支援。兩戰均遭逢美聯東區勁旅的頂極王牌投手，高手過招就是如此，決勝就在些微的細節中，很可能只是半招之差，不只是硬碰硬比球技，心理素質的較量更是最終關鍵。這兩場球的對戰過程中，仔細觀察王建民、貝奇特、Hollyday等三人的臉部表情及肢體動作，便會發現資歷最菜的阿民少了點霸氣，企圖心似乎也不夠旺盛。更具體些就是「火侯」，Top sales的對決PK也是如此，頂級外商對決實力戰、關係戰、資訊戰，都是不差，怎樣才會勝出? 就在業務的心理素質與反應調適的速度。

　今年的賽揚獎無緣，年度勝投王的希望也落空，單季20勝的新猷也無法達成，看媒體還在關心他能否維持去年19勝的戰績....，我個人認為其實這些都已不大緊要。當務之急是，建仔應即早為季後賽作準備，球團的勝負遠比個人的成績重要，這是職業球員的基本體認。要成為被眾人都肯定的絕對王牌，責無旁貸理當扛起重任，抱持必勝的決心，加強自身的氣勢，過關斬將幫球隊爭取最後的世界冠軍寶座，誰是真正的終極王牌還不知道? Top sales與王建民的奮鬥過程是連結的，公司與眾人的「業務王牌」認同，我也在爭取中....

目的地終究會到

昨天參加公司舉辦在烏來的一個會議，前天晚上忙著準備隔天的簡報到凌晨兩點，一早起床後腦袋還有些昏沉，七點鐘起床安頓好小孩後，07:45準備出門開車前往會議的旅館，結果找不到車鑰，使用備用的車鑰沒有辦法將防盜裝置關閉發動車，經過一番功夫後仍舊束手無策，只好放棄決定騎摩托車到烏來開會，這時的我是又心急又忙的滿頭大汗。

摩托車騎出門後還是在想到底是誰拿走了我的車鑰，從新莊到烏來要經過四個城鎮(板橋, 中和, 新店, 烏來)，09:30前有辦法抵達嗎? 我騎摩托車去會不會被笑? 這時已經是08:40分了，我還在想是不是七月到了，我又開始走背運....到了中和中正路與景平路交叉口，突然轉彎後被警察攔下要求我拿出駕照，原因是我騎在禁行機車道，警察看看我的駕照行照，我心想真是屋漏偏逢連夜雨，這肯定要收的一張紅單了，最後出乎意料的，警察竟然放過我ㄧ馬，沒有開任何違規。再度上路後的我，剛從有驚無險之下回神，突然靈光一閃，何不把今天早上發生的插曲當成當天早上簡報的開場白，因為處處充滿意外與不確定性，這就是業務生活，我心情突然高升，有如撥雲見日一般，轉個念頭後，接著我開始統計計算了一下路程的公里數(47 km)，經過的橋數量(7座)，聽了多少紅燈(21個)，....很快的我在09:10分居然就到了春秋烏來飯店，還是第二個抵達的，這時母親也打電話給我，說我的車鑰就在西裝口袋，因為前一天沒有拿出來。

10:15分簡報開始, 我把這段小插曲與領略當成簡報的開場白，大家都笑了, 我自己也笑了...

業務員忌諱說的十種語言

業務員忌諱說的十種語言

業務員是靠溝通賺錢的工作，說話溝通人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，業務員如果能避免失言，業務肯定在做人處事上可以更加練達，對於長期的銷售工作也會有更出色的表現。

1、不說批評性話語
這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這電梯真難等！”“你這件衣服不好看，不適合你。”“我不喝這種茶葉的。”再不就是“你這間房子風水不好"，這些脫口而出的話語裏包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
人們常說，“好話一句三冬暖, 壞話一句六月寒”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有“讚美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，讚美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。時常從客戶聽到對於其他公司銷售人員的批評，：“別聽XXX嘴巴那一套的，嘴上抹糖甜得要命，都是假的，這段批評，無形中提醒自己，與客戶交談中的讚美性用語，要出自自己的內心，不能不著邊際地瞎讚美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。
2、杜絕爭議性的話題
特別是在新的領域時間與經驗都不夠的狀況下，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是需要跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的儘管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優勢，但爭完之後，一筆業務就這麼告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？我見過幾位有經驗的業務高手，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應儘量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。
3、少用專業性術語
IT這個行業特別喜歡用術語與英文，一但上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是專家，極盡所能的將一大堆專業術語塞向客戶，但是客戶是不是都聽懂了呢? 事實上一大堆專業術語，讓客戶如墜入五裏雲霧中，似乎在黑暗裏摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，往往在理解不購的狀況下，不知不覺誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，沒有經驗的業務員總是把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。
4、不說誇大不實之詞
不要誇大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日後的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。
任何一個產品或是解決方案，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售人員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經常看到這樣的場面，同業裏的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成准客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什麼關係？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
7、少問質疑性話題
業務過程中，你很擔心准客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這麼簡單的問題，你瞭解嗎？”，我曾經見過在職場超過15年的Pre-sales, 以一種長者或老師的口吻頻頻丟向客戶，更糟的事還出現在團體的簡報中，這種質問句聽多了讓人產生反感。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。
如果你實在擔心准客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻瞭解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出於業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那麼，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由於枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高閣，有時全盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不願與那些“粗口成髒”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響，對於個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話。
10、政治宗教性能避就避
在商言商，與你推銷沒有什麼關係的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及個人意識型態，無論你說是對是錯，這對於你的銷售都沒有什麼實質意義，特別是萬一立場不同，被貼上色彩標籤，反而造成日後生意上的麻煩。另外就是性相關話題，許多男生匯聚在一起對於女人與酒店好好討論一番，但是這個話題對於個人的形象反而沒有多大幫助，有女性的場合說黃色笑話或是開黃腔更是一大忌諱。

血流成河的資訊服務業

資訊服務業已經不是一個高科技產業，他是一個勞力密集與低附加價值的行業，近年由於臺灣總體的經濟環境不景氣，加上製造業的高速外移至大陸，因此整個產業的生態變成，用低價競爭求取生存，有很多的委外專案根本是毫無利潤可言，所以接單時就已經知道是賠錢專案，長此以往有許多資訊公司紛紛收攤倒閉，其中不乏許多上櫃公司，特別是以硬體系統整合商或是產品代理兼接專案的ISV，有人或是乾脆轉戰大陸市場，找尋另外一塊新市場，但是成功者非常少。

生態環境的質變，反映出這個市場環境的經營者的艱難，台灣的市場規模不大，有如一個小魚池，食物變少競爭者眾，大魚吃不飽，小魚吃不到，要生存就是在原本熟悉的領域小本經營度小月，也有貪圖電信業與金融業的水草似乎比較肥美，往這兩個產業擠，但是大者恆大，小型軟體公司只能做小包，我眼見許多的小公司很艱困的求取生存，財務狀況差者有如風中殘燭，提心吊膽過日子，大公司營收不佳也盡量緊縮編制，期待市場回春，目前對這個行業的前景是不表樂觀。

從失去中學習獲得

這兩天有一個客戶的專案開標, 由於已經耕耘許久且對於成本的掌控有一定的把握度, 因此得勝的機會頗大, 加上這個標案已經流產兩次, 因此造成最後我與另外一家廠商進行比價, 在第一次出價時我可以確定已經進入底價,且小幅度的比對手少了兩萬元, 就在要宣佈我們得勝時, 客戶的其中一人擋住了, 假故需要再請示董事長才能決定, 拉著主持人出場，我開始懷疑這其中有鬼, 不是這個人被對手廠商收買用來操作賽局, 就是他因第一次就進入底價, 可能廠商的利潤還很多, 希望廠商降幅更大更多, 果然出場再回到場子後表示尚未進入底價, 仍然要我繼續降價, 經過再次出價我還是沒進入底價, 重新開啟兩家廠商再次出價。我當時就要求要出場打電話，一方面告知狀況，二方面表達這個案子在沒有利潤且不透明下，實在沒有爭取的必要，我寧可退出。

出來外頭經過10分鐘(我也刻意拖延)，看著隨行的女同事在裡面，聽他們在那邊練官話，實在看不下去，我再進入標場，當然用著不太禮貌的眼神直視那個搞鬼者，很快的我出手了一個小幅度降價，競爭對手是總裁出面，遲晚下筆帶著極端痛苦的表情，最後足足比我少了50萬，對手得標了，但是並沒有宣布底價，當獲勝的競爭對手詢問最後底價是多少，搞鬼者閃爍其詞表示接近了.....客戶的兩位主管(包含搞鬼者)不知是否想要表達心理上的虧欠，還是基於官話客套還主動遞名片，我表示了道賀之意，內心更加開心，因為我明的輸了標案實際上我幸運創造重創對手但是逃出坑殺的賽局，贏得了的尊敬，且保有大公司的風範，事實上利潤不健康的專案，只會拖累你的團隊，且絲毫不會為組織帶來任何助益，我不願這樣糟蹋自己的職業與公司。 事後在回公司的路上，客戶的承辦人打電話給我致意，因為他也很意外整個賽局會變得如此，他們不願說明太清楚，但是證實這是個人為操弄的標案...，我笑了，因為我聽到對手正在哭泣...

挖一口屬於自己的井

在行銷界,常常會碰到這樣的事情,原本在一起左拼右殺,風雨兼程的難兄難弟,為了公司目標和業績任務的完成而一起嘔心瀝吐,同甘共苦,但幾年後,等到再次相逢,卻發現原先的哥們已經脫胎換骨成為銷售經理或市場總監。他們角色轉變和更是雄心勃發,大有不完成任務就不甘休的壯志淩雲和滿腹豪氣,而當初一樣同為業務員的你,幾年過去,還是一名在基層,奮鬥在一線的老業務員,唯一的改變就是單位換了一家,工資張了幾百元,額頭上多添了幾道皺紋,其他卻沒實質上的變化。有時躺在床上回想以往,想起自己仍舊在原地踏步,而過去和自己平起平坐或還不如自己的小弟一個個都脫穎而出,一種無盡的失落和自責就像堅固的石頭堵在胸口。

　　其實這樣的情況幾乎經常會在從事銷售工作者的同仁身邊出現,看是簡單平淡的經歷中藏者許多耐人尋味的東西,這不禁使我想起了某雜誌登載過的一則故事,想必對許多的銷售人員來講都值得借鑒和回味:
　　兩個和尚分別住在相鄰的兩座山上的廟裏,這兩座山上有條河,兩個和尚每天都在同一時間去溪邊挑水,時間長了兩個人便成了朋友。不知不覺5年過去了。突然有一天,左邊這座山上的和尚沒有下山挑水。一個星期過去了,右邊那座山上的和尚心想:他大概睡過頭了。就沒有太在意。哪知第二天,左邊這座山上的和尚還是沒有下山挑水,右邊山上的和尚心想:我的朋友是不是生病了,我要過去看看他,看能不能幫上忙。等他看到老友之後,大吃一驚,因為他的老朋友在廟前打太極拳,一點也不想一個星期沒有喝水的樣子。他好奇的問:你已經一個星期沒有下山挑水了,難道你可以不用喝水嗎?朋友到他走到廟的後院,指著你口井說:這5年來我每天挑好水,做完功課後 ,都會挖這口井。即使有時很忙,能挖多少就挖多少。如今終於讓我挖出水了,我就不必在下山挑水了,可以有更多時間,練我喜歡的太極拳了。
　　在銷售領域,業務員拿的薪水和獎金再多,那也只是常規的工作,職責分內的事,也還只是在挑水。可別忘記從現在起,挖一口屬於自己的井,培養自己另一方面的實力;昨天的努力就是今天的收穫,今天的努力就是未來的希望。

--轉貼: http://www.yewuyuan.com/ 挖一口屬於自己的井--銷售人員必讀

我的「美麗境界」

大型專案的銷售，是一種折磨人的過程，因為耗費長期時間佈建的解決方案需要收網，但是這每個環節有競爭者，有採購人員，有使用者，有IT人員為這個賽局加入了許許多多無法預期的因素，進而影響我們所期望的結果。當我們對於整個賽局無絕對獲勝優勢時，常會有競合策略出現在商業的競爭中，競合（Co-opetition）就是如何在價值網絡中，與其他商業競爭者共同運用競爭與合作的戰術，來創造自己最大的利益，並達到雙贏的結果。最重要的觀念就是如何改變賽局，使之有利於自己。

要改變賽局，首先必須要瞭解賽局價值網上組成的成員以及可以改變賽局的要素。改變賽局的要素一般可歸納為：players（參賽者）﹐ added values（附加價值/貢獻度）﹐ rules（規則）﹐tactics（戰術）﹐scope（範圍）五項(簡稱PARTS。而所謂改變賽局就是改變參賽者的角色與地位、改變你的或其他參賽者的附加價值與貢獻度、運用有利的規則或改變規則、運用戰術來改變參賽者的認知或製造不確定平衡、改變賽局的範圍界線。

通常我們在商場的競合網絡中，如果要尋求雙贏可以遵循的一些基本原則：

1. 在實力不足的情況下，不要向跟你有重大利害關係的對象進行直接的對抗。因為你與對手合作的利益將可能要大於對抗的利益，因此要設法尋求與對手合作的機會，而合作的基礎在於你對於你的對手可以帶來多少的價值。

2. 當你必須依賴妳的對手才能產生價值時，那你就會受制於人。因此在賽局中要盡量使你的對手依賴你，才能顯示出妳在賽局中的價值與地位。

3. 如果想要不戰而退敵，你必須要事先能夠提出足以阻嚇他人的明顯事實證據，譬如特殊的關係，壓倒性的解決方案，還是絕對的價格優勢。

4. 當你的對手有更重要的對手時，你在賽局中的地位與價值將會因此而提昇。因為大家都想利用你、聯合你，且不想與你為敵。事實上這就是聯合次要敵人，打擊主要敵人。

5. 賽局中的遊戲規則如果只能由實力強的一方來訂定，那麼弱者將很難有獲勝的機會。此時的弱者，應該要尋求改變遊戲規則，或者破壞整個賽局，或另起爐灶。

6. 強者在賽局中一定要保留給弱者一些可以生存的空間，以避免弱者退出棋局，或做出意外的極端舉動。

7. 在賽局中求勝的原則就是盡量增加你的價值，可採取的戰術包括選擇性的與對手合作、降低對手的價值、改變遊戲規則、改變遊戲的範圍、防止對手不理智的舉動…等。由於直接衝突與對抗多半只會減少賽局的整體價值，因此能避則避之。所謂競合理論就是在競爭與合作的過程中，來增加自己在賽局中的價值。

8. 常只要參賽就會具有價值，但價值不會自動出現，參賽者必須要有能夠主動創造價值的策略性戰術，因此爭取參賽權很重要。

9. 只要你的發展不會直接威脅到他人，就不會引發對抗。對抗經常會帶來雙輸，因此要能避戰而不畏戰。能避戰是智者，不畏戰是強者，好戰是愚者，以戰求和是勇者。

10. 不要與好戰者處於同一個戰場，盡量尋求在不同市場區隔中發展，而不要直接在同一個戰場上直接對抗。

11. 在複雜世界中，沒有真正的零合賽局，永遠都存在可以互利、妥協的雙贏空間。

12. 賽局中的勝利主要建立在自己本身的獲益程度，而不是建立在對手失敗的基礎上，慘勝就是失敗。

無論如何，了解賽局的細節，只是讓我們看清楚整個局勢，要獲得最終的勝利，誠信為商，實在做人才是硬道理，因為有時你算計一切，終究抵不過人與人之間那種微妙的信任基礎與互動。

一次危機處理

最近有一個已經準備醞釀已久的專案，因為幾個月前公司其他部門與客戶的採購部門發生不愉快的糾紛，使得客戶針對公司進行全面的商業報復，導致無法取得客戶RFP取得參賽權，讓人相當的遺憾扼腕。當時事發後，我最先處理便是:
1. 建立與採購部門的溝通管道，以確認是否有補救或挽回的機會
2. 知會公司管理階層，讓高階主管知悉並且盤點其嚴重性
3. 告知客戶的使用者與IT單位，明白說明無法參賽的原因與表達遺憾之意
4. 告知本案的策略夥伴，並且善意的建議他們尋求其他合作夥伴的條件，以免影響夥伴與客戶的權益
5. 公司部門內部進行檢討，避免此憾事再次發生

這樣的事件是第一次碰到，姑且不管發生原因為何，對於我而言都是一次危機處理的經驗，特別對於已經與我們簽訂合作備忘的夥伴，應該誠實告知讓他們有機會透過其他的參賽者參與本案，維持我們堅信的誠信正直的信念，以後如果還有其他機會才能有信任基礎，建立長長久久的夥伴關係。

我知道的台灣資訊產業

時常在銷售大型專案時會與許多原廠的sales接觸，通常在原廠的業務人員工作唯一也是最重要的目標就是數字，因為以國際軟體公司在台灣 Local business經營，具有廣結善緣或結交朋友心胸的專業經理人真的是少之又少，反過來說與策略夥伴接觸都是以自身利益考量，因此在態度上是對可以叫的動或drive的小家公司傲慢且處處佔便宜，對於大型的SI公司是利用其豐沛資源但是私底下處處提防，深怕其那種外商優越感喪失或是被看破。因此我稱呼這種心態叫做「無知的傲慢」，這種傲慢來自於產業的生態與人力素質分佈結構。

我們可以理解的在資訊服務業從人力素質角度來看，第一等人就是外商一線大廠，如: IBM, HP, Microsoft, Oracle，不管是人才培訓或是公司的規模環境當然比較優質，他要求的員工當然也是希望具備名校畢業顯赫學歷。第二等是二線規模外商與大型SI的員工，被第一線篩選後的人力通常或在這些環境養成，發展好的可能伺機會跳到一線大廠去，學習如何Management channel，表現不佳的通常是載浮載沉公司換來換去，被淘汰到第三線Local 小型SI，第三線的Local廠商通常有三種: 一是有特定領域技術的ISV(專賣店), 二是有特別領域關係的 SI(雜貨店)，三是代理各種廠牌的SI (貿易百貨行)，這些公司做的好時運對可能會變成二線，做不好通常3-5年內會掛點，換公司名，要不就收攤老闆員工轉到大型公司棲身。上述這樣的三層型態構成了資訊服務業的生態體系，由於台灣的市場規模太小，我們常說池子小所以要找大湖，所以許多廠商在台灣被擠壓，現在也到大陸運用低價的勞力成本，希望開拓新天地，只是不幸在台灣你要是一流的廠商到大陸可能還有機會，如果你是二流的到大陸就會不入流，因此我觀察成功的少之又少。

資訊委外與專案管理

看過「世界是平的」這本書的讀者應該對於書中所描述，印度以低成本高效率所獨霸的資訊委外市場印象深刻，過去十年藉由INTERNET推波助瀾資訊委外市場已相當蓬勃熱絡，尤其大型公司更是有將近三分之一的資訊專案皆仰賴委外處理，隨著資訊科技的快速發展與組織再造，資訊部門作業時常面臨沉重的壓力，除了必須維持現有系統運作與維護，同時必須開發新系統來符合使用者需求，另一方面又面臨電腦系統間整合與相容的問題等；資訊部門時常碰到的問題就是專業人力不足，耗費大量時間尋找問題的根源，無法即時解決，人員專業知識是否充足，流動性大也是現行企業資訊部門普遍的困擾。因此，企業資訊服務委外的方式，逐漸成為一種營運的新趨勢。

我們處在全球化、高知識密集化的環境，目前企業主急須面對的課題是，資訊產業的產品與服務，技術週期短、變化性大，以致造成企業在各式專案上面臨更多的挑戰。已經有許多企業轉換組織為專案管理辦公室的型態來解決，透過有效專案管理的手法，將企業營運流程進行分工與細分，並且權衡是否自製或外包委外，案件之所以選擇委外處理，主要原因大部分是因為許多公司主要人力皆投入於核心價值之技術開發，而許多小專案、小程式或網站修改等短暫但急迫性之「非核心業務」因公司人力資源調配無法配合，故採用委外處理。專案委外或外包已經是企業降低成本，專注核心競爭力的最佳策略。但是，專案委外的採購作業時常不如預期，品質不佳與時程延遲，經常是企業專案委外採購時的最大隱憂。

專業並具效率的專案管理在資訊委外市場扮演著關鍵成功因素，筆者從事大型資訊專案委外的銷售工作，常接觸高度挑戰的專案項目，深知做好專案管理是一件極具艱鉅及重要的工作，而專案經理更是負起成敗大責。根據Gartner Group調查指出，全球IT專案失敗率高達80%，成功的專案也有50%預算超支或延遲結案時間，其主要原因來自於專案經理的領導管理能力，深具專業素養與經驗豐富的專案經理，可以控制專案的脈動，使得專案得以順利結案。另外從行銷角度來看，如果善用專案管理的觀念導入行銷活動中，讓整個銷售流程更結構化，掌握銷售的生命週期與各項資源，也能夠提升各部門之專案綜效，使得專案在發展初期與買方建立良好的溝通平台，達成雙贏的局面。

PMP的專案管理知識體系，提供團隊成員間共同的語言，特別是專案銷售的準備工作是非常繁雜與耗時的，如計畫書撰寫、供應商評估與選擇、詢比議價與談判、合約訂定等，皆須做好事前的評估與準備，以利於後續專案的執行與結案，如果可以在第一時間就做正確的事(Do right thing)，也就是事前就做好結案的準備工作及相關的作業程序，幾乎可以確保專案成功一半。