企業優秀銷售人員的標準評判原則

企業優秀銷售人員的標準評判原則

一般行銷導向的企業每年年底都會評選出幾位優秀銷售人員、優秀銷售經理表揚嘉獎，哪麼企業是通過什麼標準和準則來評判？是不是評選出的這些優秀標兵，就能否真正發揮優秀的作用呢？很多企業還是以業績來說話，業績雖只是一種量化的標準而已，第一年好，第二年不一定能好，但是評判出的優秀是需要對團隊，對企業造成一種長遠效應、個人的綜合素質、是團隊戰鬥力、向心力提升的表率。
什麼是優秀銷售人員?優秀銷售人員應從四個方面說起：1、內在動力 ，2、嚴謹的工作作風 3、完成銷售的能力，4、建立關係的能力，這四方面是相輔相成的，缺一不可。

1、內在動力 不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關聯式。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關聯式”銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客戶關係，他們往往為人慷慨、細緻且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”這個時代，“需要那種能夠耐心回答顧客可能提出幾十個問題的銷售人員、那種願意和客戶待在一起並肩作戰的銷售人員。”

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關聯式銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其他3種類型銷售人員的一些特徵。而且，屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其他類型性格的人所具有的特徵，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關係意識，他便會在客戶關係方面也做得不錯，並且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風 不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。 優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計畫，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天後與客戶會面，那麼你可以相信，2天後他們肯定會在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計畫工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力 如果銷售人員不能從客戶那裏獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的範圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關係的能力 在當今的關聯式行銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關係的行家，未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問，力求敏銳地把握客戶的真實需求。 優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細緻周到，反應迅速，善於傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。 今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務夥伴”而不是“玩伴”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。