如何破解6大銷售障礙

破解6大銷售障礙

銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是業務人員自身的缺陷。面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然後才會做出購買行為。客戶會透過與業務員的交談，以及對環境和業務員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。業務員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。
　　
對於一個新接觸銷售行業的業務員，建立客戶信任要突破六大障礙。
1. 知識障礙：缺乏對產品相關知識和關鍵專業環節的學習掌握。
　產品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當的答覆，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。
　　化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向專家請教後再給予回復。

2. 心理障礙：對不好結果的擔憂、懼怕或不願採取行動。
膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不願給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在於縮短和客戶的距離，通過建立良好的關係，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。
　　化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關係，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不願購買，那就正好利用這個機會瞭解客戶不買的原因，這對以後的銷售是很有價值的資訊。

3. 心態障礙：對銷售職業及客戶服務的不正確認知。
　　一些業務員輕視銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。
　　化解方法：正確認識自己和銷售職業，為自己確定正確的人生目標和職業生涯發展規劃。銷售是一個富有挑戰性的職業，需要不斷地為自己樹立目標，並通過努力不斷地實現目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業，只有具備豐富的產品知識、銷售專業知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

4. 技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買程序控制技巧的應用不熟練。
　　具體表現：對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關係。
　　化解方法：充分瞭解客戶的需求，尋找產品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經驗，瞭解客戶成交的信號和應該採取的相應措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請主管提供判斷。　　

5. 習慣障礙：以往積累的不利於職業發展的行為習慣。
　　不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些業務員習慣了生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重。一些業務員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，並採取不當的言行。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
　　化解方法：保持積極的態度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂於和你溝通。業務人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關鍵環節，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次瞭解產品情況，作為決策的依據。而業務員對產品的詳細講解和態度，對客戶的決策有很大影響。業務人員的行為舉止將影響客戶對企業和品牌的認知，是產品銷售和品牌展示的關鍵。　　　　

6. 環境障礙：容易受周圍的人或事影響。
　　由於缺乏對銷售職業的正確理解和認識，趨向於模仿其他同事的工作方式和作風，但忘了向同事學習是要吸取別人的長處和優點。曾經有一個初入行的業務員，初到公司時熱情高漲，但後來受一些老業務員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些業務員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利於個人發展。
　　化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態建立良好的人際關係。以那些業績突出的業務員為榜樣，學習他們的優點和經驗。　　

企業優秀銷售人員的標準評判原則

企業優秀銷售人員的標準評判原則

一般行銷導向的企業每年年底都會評選出幾位優秀銷售人員、優秀銷售經理表揚嘉獎，哪麼企業是通過什麼標準和準則來評判？是不是評選出的這些優秀標兵，就能否真正發揮優秀的作用呢？很多企業還是以業績來說話，業績雖只是一種量化的標準而已，第一年好，第二年不一定能好，但是評判出的優秀是需要對團隊，對企業造成一種長遠效應、個人的綜合素質、是團隊戰鬥力、向心力提升的表率。
什麼是優秀銷售人員?優秀銷售人員應從四個方面說起：1、內在動力 ，2、嚴謹的工作作風 3、完成銷售的能力，4、建立關係的能力，這四方面是相輔相成的，缺一不可。

1、內在動力 不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關聯式。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關聯式”銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客戶關係，他們往往為人慷慨、細緻且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”這個時代，“需要那種能夠耐心回答顧客可能提出幾十個問題的銷售人員、那種願意和客戶待在一起並肩作戰的銷售人員。”

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關聯式銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其他3種類型銷售人員的一些特徵。而且，屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其他類型性格的人所具有的特徵，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關係意識，他便會在客戶關係方面也做得不錯，並且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風 不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。 優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計畫，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天後與客戶會面，那麼你可以相信，2天後他們肯定會在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計畫工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力 如果銷售人員不能從客戶那裏獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的範圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關係的能力 在當今的關聯式行銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關係的行家，未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問，力求敏銳地把握客戶的真實需求。 優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細緻周到，反應迅速，善於傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。 今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務夥伴”而不是“玩伴”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

失敗業務經理的5種類型

失敗業務經理的5種類型

業務經理作為銷售部的直接管理者，承上啟下，無疑對企業的發展起著至關重要的作用。業務經理是一個很不容易的職業，有很多的希望與夢想在前方，有很多的壓力和任務在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個混合著很多複雜因素，同時也充滿很多樂趣的職業。業務經理作為一個挑戰性相對較高的職位，無疑有部分業務經理是屢創佳績、風光無限，而有部分業務經理卻是屢戰屢敗、黯然神傷。下面列出一些失敗業務經理的類型。

1、部屬離心
不少業務經理受幾千年“官本位”封建思想的影響。許多人一旦坐上業務經理的位置，就忘乎所以，認為“多年媳婦終於熬成婆婆”，可以威風一回。在這種極端的心理下，不是對下屬橫加職責、大發淫威，就是無端謾駡，在飛揚跋扈中濫用自己的權力。這樣所導致的結果是：下屬離心離德，或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準業務經理弱點，從而向經理拍馬屁，阿諛奉承，拉幫結派，造成烏煙瘴氣的工作環境。

2、業績不佳
一切銷售活動的終極目的無疑是成交，沒有成交的銷售活動都是蒼白無力的。殺敵制勝是軍人的職責，業績是業務員的生命，也是業務經理的生命。沒有創造優秀銷售業績的業務經理都是失敗的。商場如戰場，商場，是人這種動物爭奪生存權的戰場。銷售隊伍就是企業佔領市場的先頭部隊，市場是殘酷無情的，優勝劣汰，適者生存，不適者淘汰。業務經理作為帶領銷售團隊在市場上衝鋒陷陣的先鋒官，銷售團隊若沒有優秀業績無疑是失敗的。業績不佳的業務經理毫無疑問會選擇離職或被炒魷魚或職務另行安排等。

3、目光短淺
鼠目寸光和只追求眼前利益者難成大事。有句話說得好：你能看多遠,你便能走多遠。不少業務經理目光短淺，涸澤而漁、殺雞取卵，沒有處理好長遠利益與短期利益、局部利益與全局利益以及個人利益與團隊利益，使客戶流失、收入不滿意業務員跳槽、市場佔有率下降，最終企業沒有穩定的人員維持。固步自封，銷售策略與管理方式等沒與時俱變。業務經理需要不斷地重新規劃設計銷售策略與管理模式。 一些業務經理寧可通宵達旦地趕這個“場”赴那個“宴”，也不願意坐下來好好地思考如何調整市場策略。隨著新知識、新經濟、新規則不斷更替，以及在複雜多變的市場環境中所累積的豐富的行銷實踐，也迫使著一些以專業化為終極目標的業務經理除舊佈新，提高自身的綜合素質，凝聚人心，修煉所帶的銷售團隊，透過自身的影響提高整個團隊的工作效率。

4、自以為是
銷售部門是公司實現銷售收入的關鍵部門，公司其他所有部門其實都是直接或間接為銷售部門服務或提供支援。作為業務經理更是公司利益攸關的核心崗位。一些業務經理由於一段時期的優秀業績表現一副不可一世，自鳴得意，沉醉在仿佛公司離開他就無法生存的自我滿足感。就算出現銷售業績大幅度滑坡，卻不以為然、自以為是。 很多業務經理習慣於拿今天的成績跟昨天比較，只要有所改進和提高，就會感到很滿意。業務經理這種“小富即安”思維習慣很容易導致自我滿足乃至自以為是。現在市場競爭越來越激烈，“快魚吃慢魚”，企業隨時面臨被淘汰的風險。優秀業務經理不應停留眼前的狀況，而應拓寬自己的視野和思路，關注企業未來的目標狀態，分析目標狀態與今天現狀的差距，尋找有效策略和措施；通過今天的更多努力，實現未來的更大成就。 業務經理應虛懷若谷,養成寬廣的胸懷。業務經理對部屬必須以誠相待,實事求是,坦誠交換意見與分歧。切忌自以為是，當面一套,背後一套, 耍兩面派手段。業務經理是火車頭，必須在工作和生活中不斷磨練自己、沉澱自己、提高自己，只有這樣才能“超越今天，超越自我”。

5、利慾薰心
一些業務經理利慾薰心、惟利是圖。一些業務經理為銷售而銷售，本位思想特別嚴重，幾乎完全不顧及其他部門的配合要求，特別是與技術或行銷部門之間合作衝突更甚。此外，在財務上也多存在大量問題。大有攜天子以令諸侯、唯我獨尊的氣勢。有些業務經理為完成銷售任務做得沒有章法和規範，急功近利、急於求成，對客戶滿天承諾卻不一定兌現，對公司花言巧語來騙取資源，對公司管理部門威逼利誘索要支持。任何投機取巧、雞鳴狗盜、掩耳盜鈴的思路、任何急功近利、急於求成、唯利是圖的心態最終都會以失敗告終。對於這一部分業務經理，往往出現這些行為會為自身職業發展埋下隱患甚至自取滅亡的結果。應該把一個躁動不安、利慾薰心的心靈淨化為寧靜的、淡泊、進取的心靈。