Wednesday, June 13, 2007

從失去中學習獲得

這兩天有一個客戶的專案開標, 由於已經耕耘許久且對於成本的掌控有一定的把握度, 因此得勝的機會頗大, 加上這個標案已經流產兩次, 因此造成最後我與另外一家廠商進行比價, 在第一次出價時我可以確定已經進入底價,且小幅度的比對手少了兩萬元, 就在要宣佈我們得勝時, 客戶的其中一人擋住了, 假故需要再請示董事長才能決定, 拉著主持人出場,我開始懷疑這其中有鬼, 不是這個人被對手廠商收買用來操作賽局, 就是他因第一次就進入底價, 可能廠商的利潤還很多, 希望廠商降幅更大更多, 果然出場再回到場子後表示尚未進入底價, 仍然要我繼續降價, 經過再次出價我還是沒進入底價, 重新開啟兩家廠商再次出價。我當時就要求要出場打電話,一方面告知狀況,二方面表達這個案子在沒有利潤且不透明下,實在沒有爭取的必要,我寧可退出。

出來外頭經過10分鐘(我也刻意拖延),看著隨行的女同事在裡面,聽他們在那邊練官話,實在看不下去,我再進入標場,當然用著不太禮貌的眼神直視那個搞鬼者,很快的我出手了一個小幅度降價,競爭對手是總裁出面,遲晚下筆帶著極端痛苦的表情,最後足足比我少了50萬,對手得標了,但是並沒有宣布底價,當獲勝的競爭對手詢問最後底價是多少,搞鬼者閃爍其詞表示接近了.....客戶的兩位主管(包含搞鬼者)不知是否想要表達心理上的虧欠,還是基於官話客套還主動遞名片,我表示了道賀之意,內心更加開心,因為我明的輸了標案實際上我幸運創造重創對手但是逃出坑殺的賽局,贏得了的尊敬,且保有大公司的風範,事實上利潤不健康的專案,只會拖累你的團隊,且絲毫不會為組織帶來任何助益,我不願這樣糟蹋自己的職業與公司。 事後在回公司的路上,客戶的承辦人打電話給我致意,因為他也很意外整個賽局會變得如此,他們不願說明太清楚,但是證實這是個人為操弄的標案...,我笑了,因為我聽到對手正在哭泣...

Tuesday, June 12, 2007

挖一口屬於自己的井

在行銷界,常常會碰到這樣的事情,原本在一起左拼右殺,風雨兼程的難兄難弟,為了公司目標和業績任務的完成而一起嘔心瀝吐,同甘共苦,但幾年後,等到再次相逢,卻發現原先的哥們已經脫胎換骨成為銷售經理或市場總監。他們角色轉變和更是雄心勃發,大有不完成任務就不甘休的壯志淩雲和滿腹豪氣,而當初一樣同為業務員的你,幾年過去,還是一名在基層,奮鬥在一線的老業務員,唯一的改變就是單位換了一家,工資張了幾百元,額頭上多添了幾道皺紋,其他卻沒實質上的變化。有時躺在床上回想以往,想起自己仍舊在原地踏步,而過去和自己平起平坐或還不如自己的小弟一個個都脫穎而出,一種無盡的失落和自責就像堅固的石頭堵在胸口。

  其實這樣的情況幾乎經常會在從事銷售工作者的同仁身邊出現,看是簡單平淡的經歷中藏者許多耐人尋味的東西,這不禁使我想起了某雜誌登載過的一則故事,想必對許多的銷售人員來講都值得借鑒和回味:
  兩個和尚分別住在相鄰的兩座山上的廟裏,這兩座山上有條河,兩個和尚每天都在同一時間去溪邊挑水,時間長了兩個人便成了朋友。不知不覺5年過去了。突然有一天,左邊這座山上的和尚沒有下山挑水。一個星期過去了,右邊那座山上的和尚心想:他大概睡過頭了。就沒有太在意。哪知第二天,左邊這座山上的和尚還是沒有下山挑水,右邊山上的和尚心想:我的朋友是不是生病了,我要過去看看他,看能不能幫上忙。等他看到老友之後,大吃一驚,因為他的老朋友在廟前打太極拳,一點也不想一個星期沒有喝水的樣子。他好奇的問:你已經一個星期沒有下山挑水了,難道你可以不用喝水嗎?朋友到他走到廟的後院,指著你口井說:這5年來我每天挑好水,做完功課後 ,都會挖這口井。即使有時很忙,能挖多少就挖多少。如今終於讓我挖出水了,我就不必在下山挑水了,可以有更多時間,練我喜歡的太極拳了。
  在銷售領域,業務員拿的薪水和獎金再多,那也只是常規的工作,職責分內的事,也還只是在挑水。可別忘記從現在起,挖一口屬於自己的井,培養自己另一方面的實力;昨天的努力就是今天的收穫,今天的努力就是未來的希望。

--轉貼: http://www.yewuyuan.com/ 挖一口屬於自己的井--銷售人員必讀