這兩天有一個客戶的專案開標, 由於已經耕耘許久且對於成本的掌控有一定的把握度, 因此得勝的機會頗大, 加上這個標案已經流產兩次, 因此造成最後我與另外一家廠商進行比價, 在第一次出價時我可以確定已經進入底價,且小幅度的比對手少了兩萬元, 就在要宣佈我們得勝時, 客戶的其中一人擋住了, 假故需要再請示董事長才能決定, 拉著主持人出場，我開始懷疑這其中有鬼, 不是這個人被對手廠商收買用來操作賽局, 就是他因第一次就進入底價, 可能廠商的利潤還很多, 希望廠商降幅更大更多, 果然出場再回到場子後表示尚未進入底價, 仍然要我繼續降價, 經過再次出價我還是沒進入底價, 重新開啟兩家廠商再次出價。我當時就要求要出場打電話，一方面告知狀況，二方面表達這個案子在沒有利潤且不透明下，實在沒有爭取的必要，我寧可退出。
出來外頭經過10分鐘(我也刻意拖延)，看著隨行的女同事在裡面，聽他們在那邊練官話，實在看不下去，我再進入標場，當然用著不太禮貌的眼神直視那個搞鬼者，很快的我出手了一個小幅度降價，競爭對手是總裁出面，遲晚下筆帶著極端痛苦的表情，最後足足比我少了50萬，對手得標了，但是並沒有宣布底價，當獲勝的競爭對手詢問最後底價是多少，搞鬼者閃爍其詞表示接近了.....客戶的兩位主管(包含搞鬼者)不知是否想要表達心理上的虧欠，還是基於官話客套還主動遞名片，我表示了道賀之意，內心更加開心，因為我明的輸了標案實際上我幸運創造重創對手但是逃出坑殺的賽局，贏得了的尊敬，且保有大公司的風範，事實上利潤不健康的專案，只會拖累你的團隊，且絲毫不會為組織帶來任何助益，我不願這樣糟蹋自己的職業與公司。 事後在回公司的路上，客戶的承辦人打電話給我致意，因為他也很意外整個賽局會變得如此，他們不願說明太清楚，但是證實這是個人為操弄的標案...，我笑了，因為我聽到對手正在哭泣...
2 comments:
在Richie出場的時間，當時心想：這案子再降價值得嗎？（事前Richie已告知最低價）我一邊猜想降價後的金額，一邊計算GP，而客戶卻不斷呼籲競爭對手降價，呼籲不要浪費時間（天呀！真是過份），這時我才發現不對勁（我該保持怎樣的態度？如何回應？除降價，有沒有其它方式？）
客戶先詢問公司的情況並故意透露得標者後續將看到的豐碩利益（大概又是另一個策略）由於等待時間真的太久，大家都顯得不耐煩，同樣的話一再重覆著（以為可以瞞天過海）．．．．
終於Richie“請示“回來，但，並非充滿信心，而是一附怒氣沖沖的橂樣，可嚇壞了在埸的每一位（真擔心他翻桌會把對面的客戶壓傷呀），丟下了比價單（想退出嗎？）．．．．過了好一會，填了數字（想搞破壞？做出不智的舉動？）
不知是否因為演技派大師(Richie)的一段表演~最後，競爭者降價２２％
那天競爭者贏了，４個月後呢？
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