「業務家」的世代

這是一篇節錄, 台灣思科系統總經理——翟良超的書評, 我認為很棒的文章, 業務家=新思維＋新商業運作模式＋新使命感。

我們身處在一個需要發掘更多「業務家」的世代！首先，我要對「業務家」這個概念做一點解釋。在很多專業領域，我們通常會區分「匠」與「家」兩個境界。舉例來說，畫匠雖有很多，但是，成為開啟人類藝術智慧的偉大畫家並不多。從政的人很多，但是，真正能成為引領人類開創願景的政治家並不常見。同樣的，在現代以行銷掛帥的商業環境中，業務員的需求量非常大，但是，只有少數人從業務員進階到公司總裁。而這些成為公司決策階層的業務員，大多都有強烈銷售主導的傾向，不過，他們銷售的已經不再只侷限於商品本身。很多業務員出身的優秀企業家，在往後的企業經營中，銷售給社會的經常是新的思維、新的商業運作模式或是新的使命感，這就是我所謂「業務家」的精神。
思科本身（Cisco Systems）就有一個很好的實例。思科成功的主要因素之一，是我們有一位超級業務家執行長－－約翰．錢伯斯（John Chambers）。而錢伯斯先生擁有佈道家的強烈使命感，努力宣揚網路科技帶給人類的便利性與美麗新世界。但是，錢伯斯先生他不同於只是傳達抽象的理念，畢竟沒有怠忽身為業務員的職責，讓客戶使用並滿意思科產品。優秀的業務員要有感染客戶採取行動的熱情，才能讓客戶展開實踐夢想的旅程，更重要的是讓客戶在圓夢的旅程中感到滿意。

頂尖業務與一般業務不同之處：
1.建立關係
2.對他人有影響力，並且能讓對方點頭答應
3.發掘並解決顧客需求
4.藉著有意義的目標與獎勵，刺激個人表現
5.找到適當的方法、步驟成就卓越表現

其中，「發掘並解決顧客需求」對於高科技業的業務員來說，尤其重要。科技的進步到底會為人類帶來什麼好處，端賴於科技可以為人類解決什麼樣的問題。如果不能解決原來的問題，反而帶來新的問題，就不是有意義的科技發展。其次，「對他人有影響力，並且能讓對方點頭答應」也相當重要。因為，我們在面對世界產生巨大變革之際，是否能影響客戶、跟上時代腳步，也應該是業務員的使命感之一。