喬家大院的啟示

近日觀賞過「喬家大院」電視劇深受震撼，對於晉商的生活與經商的哲學有貼近的描寫, 晉商，指的就是山西商人，從明朝初發跡至民國初年沒落，歷經五百年；在沒有飛機、電話、電腦網路的年代，晉商的馬車與駱駝隊伍開闢出中國的鹽路、茶路。他們以山西、河北為樞紐，南起武夷山，北越長城，貫穿蒙古戈壁，經西伯利亞通往聖彼得堡、歐洲的茶葉商路。這也是繼古代絲路沒落後，新興起的另一條國際商路。 在五百年前就有這麼大的格局，『匯通天下』、『貨通天下』，我現在從事的業務工作，也是所謂的商人，但是不管是市場或是格局都沒辦法跟他們相比，只能說是作地方生意的小夥計。 從這部電視劇所受的啟發，讓我對於一個商人應該具備的典範有了重新的定義。

1.義信利的決策順序
喬家大院的主人翁喬致庸，將其經營理念總結為三個字：「義、信、利」。誠信為本，堅守以義取利，先是做人以義，而後從商以信, 然後才能得利。從事業務銷售應該把個人當成一塊招牌來經營，做生意先學如何做人，先以義待人服人， 信守承諾誠以待人才能或取信任， 接著才是求取應得的利益 。

儒家經典素有『明允篤誠』之說，『誠』者，『真實無妄』之謂。孔子曰：『人而無信，不知其可』；『民無信不立』。富與貴乃『人之所欲也』，然『不以其道得之，不處也』。商家在營市利人的同時從中獲取合理利潤，本無可厚非。但如何看待義利關系，是見『利』忘『義』，還是『取予有義』，則是考衡商家職業道德和商業理性的標尺。以義取利，為義讓利，中國古代思想家墨子說：『與人謀事，先人得之；與人舉事，先人成之。』『利人者，人亦從而利之』。此亦為人處事之本和經營決策之術。講道義、重誠信，顯然是事業成功最核心的因素。

2.胸懷天下的格局
二百年前晉商就已經胸懷天下五湖四海做生意，在那個交通不便的時代，「貨通天下，匯通天下」的格局視野，「一紙之符信遙傳，萬兩之白銀立集。」票號，解決了其他商人的難題，讓被民亂阻絕的商業血脈順暢起來，也讓資本得以做最有效的流通。從此，晉商由大貿易商變成銀行家。現在我的世界有便利的交通工具，有 Internet 可以進行訊息交換電子商務，而我的世界居然困在島內，只能做台灣的生意更甚是台北的生意。這種反差是荒謬與令人遺憾的，現今在全球化的世代裡，商人無國界，但有國籍；品牌無國界，但有國籍；資金有國籍，但流通無國界；人才有國籍，但服務無國界。自然人要移民困難，但生根容易，法人移民容易，但生根困難。

全球分工整合為一大趨勢 ，進入國際市場時，如何以同樣的知識、同樣的努力，在全球市場上產生最大的經濟效益，是非常重要的課題。最尖端先進的技術為其基本要件，同時以國際級的經營管理，佐以當地化的市場行銷服務，才能使台灣企業成為國際級的企業，現在我們在大陸利用廉價的勞力成立軟體工廠，然後利用此價格優勢形成勞力外包，但是我認為這樣的支撐力不足，應該可以還大的檢討空間。應該要去充分了解全球最佳典範、掌握合作對象的需求、具備一流的專業能力、贏得合作對象的信任與信服、充滿信心面對多元挑戰，追求世界級的企圖心。

3.回饋社會仁慈心腸
這是種企業社會責任，成功的企業應該想到回饋社會，因為企業的利得都是來之社會，商家需要活躍交易的市場，也就更需要能保證市場穩定繁榮的社會環境。喬致庸將基本價值取向與日常商業實踐、運作和政策相整合，履行了一介商人濟世為民的社會責任，他在山西大飢荒的時候，願意傾家盪產來救濟災民，因為他知道公司的成功與社會的健康和福利密切相關，企業意識到自己的社會責任，那就不會是重利輕義，覆巢之下無完卵，企業不可能在一個動盪不安的社會中，有成功經營的條件。近年來，我們共同面臨了許多日愈惡化的社會問題，共同遭逢資源短缺、環境壓力、產業結構調整與經濟發展等議題糾結的挑戰。要邁向永續的經營沒有安定的社會，企業無法獨力完成。。

天下最難的事

聰明的人為「你」，糊塗的人為「我」

世界上的事情沒有絕對的難易可言，影響事情難易的，其實是在你、我微妙的方寸之間。有一位朋友，是大家公認做生意的高手，最近有機會和他一起去拜訪客戶，雙方見面第一件事，我這位朋友非但沒談生意，反倒問起對方兒子在美國攻讀MBA的情形。幾句發自肺腑的關懷，就已醞釀出知己相見的熱忱。隨後言歸正傳，他說：「兩個月前，貴公司表示有成本的壓力，所以我請研發人員為貴公司想辦法。經過實驗之後，已為貴公司開發了一種新產品，不但可以幫貴公司將總生產時間減少十五％，還可提高材料利用率八％，不知道能不能請我們的研發同仁張先生向您報告一下？」三十分鐘後，該客戶已欣然同意試用這種新產品，不但生意談成了，而且新產品的單價還比舊產品貴六％，你是不是覺得有些不可思議呢？

■ 為人著想才受歡迎
回程車上，我請教這位朋友怎麼這麼會做生意，他笑笑說是碰釘子碰出來的，早年做業務員時並不順利，於是他就請調做採購，經過一段時間，他慢慢歸納哪些供應商他喜歡，為什麼？哪些供應商他不想見，又為什麼？結果發現了很有趣的現象：討人喜歡的供應商原來處處在為客戶著想，而不想見的供應商大多數是為了自己的業績纏得人心煩。想通了之後，他得到幾點心得：
‧精明的供應商先為客戶著想，糊塗的供應商總為自己打算。
‧精明的供應商提供解藥，糊塗的供應商販賣產品。
‧精明的供應商先交朋友，糊塗的供應商只做生意。
‧精明的供應商使客戶下次還想見我，糊塗的供應商令客戶避之唯恐不及。

帶著這些心得重回業務領域，他鍥而不捨地修練忘我，真心誠意地以客為尊，結果他發現這個曾令他頭痛的工作，反倒成了易如反掌的事。這段親身經歷，不覺讓我想起一段寓言。話說有一群人在討論什麼是全世界最難的事，七嘴八舌後，他們得到兩點共識，大家一致認為全世界最難的事分別是：

‧把你口袋裡的鈔票放到我的口袋裡來。
‧把我腦袋裡的想法放到你腦袋裡去。

這樣的結論有沒有道理呢？乍看之下似乎言之成理，但是請再仔細想一想，這兩件事的共同受益者是誰呢？是「我」！

■ 「為我」之前先「忘我」
一談到「我」，事情就難免複雜化，許多人都知道「人不自私天誅地滅」這句殺傷力十足的老話，所以一旦「我的我」卯上了「你的我」，隱藏的自私情結就會激化成表面的衝突與困難。一旦這些衝突大到不可收拾，那麼那群人前述的結論似乎就完全被證實了。如果冷靜地再想一想，討論事情非要從「我」的角度出發不可嗎？既然每個人都會把「I」大寫（多微妙的英文文法），那麼「我」可不可以先「忘我」呢？換句話說，我們最先考慮的可不可以是對方的需要呢？如果對方能夠感受到我們的善意，體會到我們的尊重，請問他還好意思冷若冰霜，還有理由咄咄逼人嗎？也許，世界上的事情本來就沒有絕對的難易可言，影響事情難易的反倒是在你、我微妙的方寸之間，如果我們能夠先學會為客忘我，那麼客戶也就自然樂意幫我們挪移乾坤、化難為易了。

SPIN Selling

在客戶眼中，購買高價值產品是一種重大的決定。SPIN所揭示的各種對話情景，要我們適時地提出情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題。如此不但可以探知瞭解顧客的需求、採購目的、滿足對方而達成交易，更對建立供需與雙方互利的長遠關係有絕大的幫助。

捫心自問，公司為什麼要聘用你？
這個問題確實很值得思考一下。身為一個專業銷售人員，販售高價值的產品，提供高價值的服務，對公司而言，你是一種非常昂貴的「硬體」。因此，公司投資這麼多錢延攬你，真正的原因是什麼？你說，你能夠為公司掌握客戶，讓客戶滿意，並嚐試開發新客戶。沒錯，不過，你有沒有想過，客戶服務的工作可以不用花那麼多錢請你來做？你說，你會撰寫說明書和企劃書。可是，你有沒有想過，這些工作讓技術部門的人來處理，成本比較低？你說，你能夠和客戶談判合約內容。不錯，那確實需要相當的技術，只不過，這樣的工作交給法務人員或律師就可以了。

就是為了開發大型銷售案
公司聘用你最根本的原因是什麼？你能夠發揮什麼獨一無二的功能，是公司裡其他人的工作完全無法達成的？答案是，因為除了你之外，沒有人能夠開發銷售案。所謂開發銷售案，並不是等客戶要求的時候，你才被動的提出企劃案。你必須從零開始，讓客戶的內心產生一種需求，再讓這種需求發展成一種渴望，渴望積極的改變。你必須讓客戶相信，你們公司的產品能夠提供這種他們所渴望的改變，滿足他們的需求。

該如何辦到呢?
如果只有你能夠為公司開發大型銷售案?那麼，你是怎麼辦到的？我不要含糊籠統的答案，你必須把所有的過程鉅細彌遺地說出來。
1. 進行促銷拜訪的時候，你是怎麼開場的？
2. 你有向客戶提出問題嗎？怎麼問？什麼樣的問題？內容是什麼？
3. 你是否仔細觀察客戶對你的問題有什麼樣的反應？他們的反應是否有什麼暗示？
4. 你在什麼時間開始向客戶推薦自己的產品和服務？你是怎麼推薦的？
5. 你如何讓客戶決定採用你的產品？為什麼有些促銷拜訪會成功、有些會失敗？
6. 所有的問題你都知道答案了嗎？

SPIN Model：
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行為分析的基本原理：如何應用行為分析的方法進行研究，發展技術
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瞭解你目前的銷售風格：你與生俱來的銷售風格是「單向推銷」？還是「雙向互動」？
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客戶需求的心理分析：你如何從客戶的明確性需求和隱藏性需求中，分析客戶的心理；哪一種需求能夠帶來銷售的成功？
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銷售拜訪如何開場：避免使用「千篇一律」的開場白；掌握向客戶發問的主動權發展客戶需求的SPIN®模型

1. 情境性問句（Situation Question）:蒐集客戶的背景資訊，瞭解銷售的環境
儘管情況型問題對於收集資訊大有益處，但如果問得過多，則會令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時候要把握兩個原則：一是數量不可太多；二是目的明確，問那些可以開發成明確需求，並且是你的產品或服務可以解決的難題方面的問題。

2. 探究性問句（Problem Question）: 探尋客戶對現狀的不滿和顧慮
每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問,而且每一個問題都是在引導客戶說出隱含需求，透過問題為訂單的開展提供了許多原始資料

3. 暗示性問句（Implication Question）: 引導客戶去思考，一項問題的後果，可能引發更多連鎖性的後果
就是通過暗示性引發潛在顧客難題的嚴重性，使其大到顧客足以付諸行動的程度。詢問暗示性型問題的困難在於措辭是否恰當和問題的數量是否適中，因為它往往使潛在顧客心情沮喪、情緒低落。如果銷售人員還沒有問到前兩個問題，而過早引入暗示性問題，往往使潛在顧客產生不信任感甚至拒絕你。

4. 解決性問句（Need-payoff Question）: 引導客戶去思考，問題解決之後能夠帶來什麼利益，如此一來，他們就會表達出明確性需求，尋求解決方案
銷售人員通過詢問解決需要性問題、描述可以解決顧客難題的對策，讓顧客主動告訴你，你提供的這些對策讓他獲利多少。解決性問題對組織購買行為中的哪些影響者最有效，這些影響者會在你缺席的情況下擔當起你的角色，將你的對策提議交給決策者，並通過自身的努力給決策者施加一定的影響。 銷售人員最易犯的錯誤就是在暗示性問題的嚴重性之前過早地介紹對策，在潛在顧客沒有認識到問題的嚴重性之前會為你的需求開發設置障礙。因此，解決性問題的最佳時機是：在你通過暗示性問題建立起買方難題的嚴重性後，而又在你描述對策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的解決性問題要多10倍。

利益陳述是一種最能夠帶來成功的行為。真正的利益陳述必須讓客戶明白，你的產品和服務可以滿足他的明確性需求，他才會主動表達出他渴望你的解決方案。記住一個原則：在客戶還沒有表達明確性需求之前，千萬不要談到你的產品。
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強調你的能力：利益的真正涵意是什麼？一味強調好處和特點會帶來什麼風險？
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客戶的反對意見：破除傳統觀念的誤謬；反對意見的出現並不代表客戶對產品或服務感興趣，也不代表商機；學會如何預防反對意見的發生；學會如何處理。

反應冷淡的客戶：哪一種客戶可以歸入這一類？為什麼銷售人員害怕面對這種客戶？如何處理？
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訪問結尾：為什麼早期常用的結尾方式會危及交易？哪一種簡潔的結尾能夠得到客戶的承諾？

「需求」有許多不同的型態傳統的銷售訓練認為客戶的需求只有一種：「找出客戶的需求，滿足客戶的需求，生意就成交了。」然而，當我們聽到一位客戶抱怨說：「我目前使用的系統速度有點慢。」而另一位客戶抱怨說：「我現在就需要一套速度更快的系統。」我們用常識就可以判斷，這是兩種明顯不同的需求。

對現狀不滿意的陳述，稱為隱藏性需求；渴望得到解決方案的陳述，稱為明確性需求。荷士衛經過深入的研究之後，證明這兩種陳述之間確有差異。從統計學的角度來分析，在大型銷售案中，隱藏性需求與銷售案的成功無關，而明確性需求才是銷售案成功的關鍵因素。成功的銷售人員運用一種問話的技術，把客戶的隱藏性需求轉變成明確性需求。

傳統的「探究」技術是無效的探究（銷售術語，意指提出問題）是為了要發掘客戶的需求。為了達到這個目標，傳統的銷售訓練用一種有70 年歷史的舊理論，把這些問題區分為兩大類：
封閉性問題只容許客戶回答是或不是；開放性問題容許客戶說出比較詳細的答案。
這種分類問題的理論會導致兩個問題：百分之六十的封閉性問題會得到冗長的答案，因為大多數人都喜歡說話，而且，在成功的銷 售拜訪中，我們實在看不出來，這兩種不同的問題型式，必然會產生什麼不同的效果。我們對大型銷售案的研究也發現，使用開放性或封閉性問題，與銷售的成功與否無關。成功的銷售人員使用4 階段的發問模型傑出的銷售人員所提出的問題不是以型態來歸類，他們以目的來分類問題：。「利益」陳述是引發客戶反對意見的主因 長久以來，傳統的銷售理論總是教銷售人員進行利益陳述，向客戶解釋他們的產品可以幫助客戶，為客戶帶來好處。

「業務家」的世代

這是一篇節錄, 台灣思科系統總經理——翟良超的書評, 我認為很棒的文章, 業務家=新思維＋新商業運作模式＋新使命感。

我們身處在一個需要發掘更多「業務家」的世代！首先，我要對「業務家」這個概念做一點解釋。在很多專業領域，我們通常會區分「匠」與「家」兩個境界。舉例來說，畫匠雖有很多，但是，成為開啟人類藝術智慧的偉大畫家並不多。從政的人很多，但是，真正能成為引領人類開創願景的政治家並不常見。同樣的，在現代以行銷掛帥的商業環境中，業務員的需求量非常大，但是，只有少數人從業務員進階到公司總裁。而這些成為公司決策階層的業務員，大多都有強烈銷售主導的傾向，不過，他們銷售的已經不再只侷限於商品本身。很多業務員出身的優秀企業家，在往後的企業經營中，銷售給社會的經常是新的思維、新的商業運作模式或是新的使命感，這就是我所謂「業務家」的精神。
思科本身（Cisco Systems）就有一個很好的實例。思科成功的主要因素之一，是我們有一位超級業務家執行長－－約翰．錢伯斯（John Chambers）。而錢伯斯先生擁有佈道家的強烈使命感，努力宣揚網路科技帶給人類的便利性與美麗新世界。但是，錢伯斯先生他不同於只是傳達抽象的理念，畢竟沒有怠忽身為業務員的職責，讓客戶使用並滿意思科產品。優秀的業務員要有感染客戶採取行動的熱情，才能讓客戶展開實踐夢想的旅程，更重要的是讓客戶在圓夢的旅程中感到滿意。

頂尖業務與一般業務不同之處：
1.建立關係
2.對他人有影響力，並且能讓對方點頭答應
3.發掘並解決顧客需求
4.藉著有意義的目標與獎勵，刺激個人表現
5.找到適當的方法、步驟成就卓越表現

其中，「發掘並解決顧客需求」對於高科技業的業務員來說，尤其重要。科技的進步到底會為人類帶來什麼好處，端賴於科技可以為人類解決什麼樣的問題。如果不能解決原來的問題，反而帶來新的問題，就不是有意義的科技發展。其次，「對他人有影響力，並且能讓對方點頭答應」也相當重要。因為，我們在面對世界產生巨大變革之際，是否能影響客戶、跟上時代腳步，也應該是業務員的使命感之一。

一生懸命- 銷售

一生懸命（いっしょうけいめん）是日本人表示對一件事情很用心的去做時, 這兩天突然想起這個令我內心澎派激盪的形容詞, 用來比喻對銷售的投入與熱情再貼切也不過了, 我的直覺讓我相信自己擁有的天賦然後去實踐，因而適才適性產生完美的工作契合度，所以我「樂在工作」並且相信自己有能力提升他人的表現，最後達成「自我實現」與成就社會價值。

我應該及早建立事業心，因為我的確每天都能在工作中做自己最擅長的事- 銷售。我的「交往」與「分享」特質，讓我喜歡與傑出人士建立人際關係並享受過程；而「自信」「追求」「積極」的特質讓我能取得承諾；「責任」「體諒」「審慎」的特質也讓我了解客戶需求並提出解決方案；「成就」及「理念」驅使我一再重複銷售的流程，也是職業生涯最重要的面向－－動機的由來。「成就」促使我晉升與勝出各項競賽而不負客戶信賴，「信仰」便源源而來，也被賦予管理階層永續經營的使命。

業務也有3P, 「3P」來描述：Purpose、Professional、Passion。「Purpose」即是對業務目標達成的執著及堅持度，一但目標確定後，絕不為一些挫折所動搖，面對困難勇敢解決，有著超乎常人的堅定信念；「Professional」即是業務的專業性、個人學識的深度，對於所銷售產品的專業是必然的，更重要的是從產品領域所延伸出來的相關知識要夠淵博，這種廣度的專業更容易讓客戶有專業的感覺，信賴感由然心生。「Passion」即是對客戶的熱情，這是業務銷售的感情基礎，正所謂「熱情可以溶化冰山、可以感動蠻人」，這是建立銷售印象的關鍵特質，也是業務人員必須傳達給客戶的情感因子。

燃起對銷售的熱情

這個月換了新公司, 從原本套裝系統產品改變成專業服務，可以銷售的資源更多, 面向的客戶群更加廣大對自己的銷售生涯也是重新的出發，期許自己成為一名快樂有自信的銷售員。前些日子看了<火戰車>這部電影1981奧斯卡最佳影片，這是敘述1924年奧林匹克運動會，英國兩位參賽者──虔誠的傳教士 Eric Liddell、充滿幹勁的劍橋大學猶太學生 Harold M. Abrahams──邁向田徑之路的故事，故事的內容最令人津津樂道的是兩個主角，他們在大風大浪中，都還能時時以君子般的態度處之，當然這25年來最讓人難忘的就是當時Vangelis 振奮人心的配樂。

重新燃起銷售的熱情，一個有熱情與毅力的人，連老天爺都害怕，所以我每一吋呼吸所及都應該拿來從事同一件事，那就是找到對的人，把對的東西，在對的時間點銷售出去。用旺盛的銷售熱情，融化心中那些遲疑與膽怯，使自己成為一個能量的集中點發散地。「熱忱可以營造機會，行動可以建立信心，持續可以創造奇蹟」這是某家公司讓人難忘的的Slogan，當代的成功學之父拿破崙. 希爾說，財富與快樂的三把鑰:
1.如果你能夠把自己推銷給自己....
2.如果你能夠把自己所有的推銷給別人...
3.如果你能夠化阻力為助力，抓住機會...
他並告訴我們：「凡是人心所想像並且相信的，終必能夠實現。！」

業務人員緊守三原則

從事銷售工作, 最重要的就是取得訂單，幫助公司獲利，使得客戶解決問題。銷售本身是在對的時間找到對的人去提供客戶解決問題的方案，要勝任這樣的工作當然需要具備的專業知識、銷售技巧、溝通能力都是非常重要的要素，可是要讓工作可長可久，永遠立於不敗之地，我認為謹守以下三項基本原則格外重要：
1. 不做違法的事 ： 一但涉及商業的利益，就會有許多法律規範需要熟悉遵守，巨大的商業機會常常會挑戰心中的貪念，或是在強烈的誘因下去做出違法的事，但是違法會毀了一個一輩子，只要保有高度的道德操守，才能讓銷售的生命可長可久

2. 誠信 ：無信無以立，公司最值得投資的是商譽，個人最需要謹記也是誠信原則，誠心對物、誠實對事、誠意對人絕對是遊走四海的標準。誠信是一種人們在立身處世、待人接物和生活實踐中必須而且應當具有的真誠無欺、實事求是的態度和信守然諾的行為品質，其基本要求是說老實話、辦老實事、做老實人。誠信之誠是誠心誠意，忠誠不二；誠信之信是說話算數和信守然諾，誠信是作生意必須而且應當具備的基本素質和品格

3. 與人為善："商場上沒有永遠的敵人，只有各自需要扮演的角色，需要遵守的立場與需要維護的利益。" 與人為善不與人交惡，因為常常因為時空的輪動，各自的職務變化了，原本的堅持與對立的事情不再存在，因此主動抱持善意，和善待人，同時也給自己未來人生更多的機會與寬廣的心胸格局。

現在就開始創造個人品牌

Tom Peters 在" The brand you 50"中寫到四種方法對於個人品牌的創造有一番見解, 這是我目前見過對於個人品牌描述的書中, 最棒的一本, 他同時也激發我對於以季為單位擬定"成長計畫檢查"的想法:
1.對個人品牌的進行公正的評估項目
A.我以一些事蹟(二到四項)而廣為人知。到明年此時，我計畫再增加一至兩項讓人記得的事情。
B.我目前專案計畫是在數個方面(一至三項)來挑戰自己。
C.我在過去90天內所學到的新事物有一至三項。
D.在過去90天內, 我在電話簿內增加了一些重要的姓名(二至四個)。
E.我有一至兩項公共場合曝光計畫，讓公眾看到我。
F.我在未來90天內，會從事一項可以放在履歷表上的活動。

2.替自己的個人品牌或我公司，設計一個網頁或DM
3.寫出八個字的個人定位聲明
4.如何使用一張汽車保險桿貼紙來描寫你自己

工作環境與戰力的關係

我對於目前的工作環境感到滿意。之所有會特別提到工作環境，因為座位與周圍環境是生活中除了床之外與我們個人密合度最高的器物，一個知識工作者對於工作環境滿意度高，對於自己的工作效率、精神反應與創意及想像力往往有正向關係。我並不是一個對環境挑剔具備強烈個人色彩的人，加上我不是網路一族或是搞創意設計的工程師，所以那些填充玩偶或是搞怪玩具就絕對不會是我桌面的重點，倒是乾淨的座位與充足的採光會讓我對人生的看法比較光明面，你知道的搞業務工作的，對於人性的醜陋面的東西會比看的其他工作多，因此較多陽光，對於每天需要被回復信心，有治癒的效果。


業務最重要的工具在資訊、人脈與反應，不是有多少資料與書籍，其實只要網路與電話就可以做起生意，因此我的座位除了幾各常用的資料夾外，就是幾本工具書，因為現在所有的資訊都可以從網路取得，書籍就是恢復疲勞讓腦筋暫時離開用的，因此絕對不要拿艱深的教科書或是論理書籍，倒是詩集或是激勵士氣的圖書，很適合被拿來當點心，可以讓你柔軟心靈，短時間打起精神。

富爸爸叫人找份銷售工作

我的富爸爸說：「你的財富、你的權利還有你的幸福
都會隨著你的交際能力的提高而越聚越多。」——羅勃特．T．清崎

　　在《富爸爸，窮爸爸》一書中，讀者能瞭解到我是在一個教育之家長大的。家人認為我們理所應當地該去爭取碩士學位，甚至博士學位。

　　高學歷被賦予了極其尊貴的地位，而在天平的另一端則是推銷員。在我們這個知識份子之家，推銷員從事的職業被視為最低賤的職業。我的富爸爸告訴我 說進入商界的第一步就是做個推銷員，立時，我們家對推銷員的鄙視一下子就湧了上來，讓我全身上下、從思想到心靈深處都無法擺脫這樣的成見。如果我要接受富 爸爸的建議，就要讓自己對銷售以及對當個推銷員的態度來個三百六十度的大轉變。　　

我所得到的最好的建議

　　如今，要是有年輕人問我，他們初涉商界應該做些什麼，我給他們提出的建議和我的富爸爸當年給我提出的建議一模一樣，就是去找一份銷售工作。我告訴他們，我的富爸爸曾建議我找一份可以提供正規銷售培訓的工作，而這可以說是我所得到的最好的建議。

　　這些年輕人沒有意識到這個建議中蘊涵的高明之處，他們和我當初作出的反應一樣：「可是我有大學學歷。我難道不應該從管理做起嗎……怎麼能去做推銷呢？」

　　對富爸爸而言，銷售意味著一種能力，一種超越個人疑慮、恐懼和欲望的能力，而推銷意味著每天抱著同一個信念而四處奔忙，這個信念就是為我們的夥 伴提供服務。在他看來，這就是銷售的全部含義。他說：「真正的銷售或交際不在於你能拿下多少訂單，或者你提成的支票數額有多大。真正的銷售意味著你對公司 的產品或服務滿懷激情，同時對自己同類的需要、目的和要求充滿理解。」

　　富爸爸相信互惠法則——也就是所謂的黃金法則。他很清楚，不能僅僅依靠提成支票來衡量一個人的銷售能力。相反，他說：「要不斷提高你個人的銷售 能力和交際能力，如果你能使用自己的技巧來幫助他人，那麼你的生活也將得到改善。」他不斷強調這一點，說：「你的財富、權利和幸福都將隨著你的交際能力的 提高而不斷積累。這個技巧是你在商界，乃至在人生當中最重要的技巧，用你的技巧去改善他人的生活，而你的生活也將得到改善。」

　　不管你選擇的是哪一門生意，交際能力和銷售能力對你的成功來說都是至關重要的。

偉大的領袖都是偉大的交際家

　　最終讓我轉變態度、決定進入銷售界的主要動力是，富爸爸指出：偉大的領袖都是偉大的交際家。富爸爸讓我回想一下林肯在蓋茨堡演說詞中表現出的非 凡力量。富爸爸說：「他成功地推銷了這樣一個觀點，那就是這場戰爭是一項偉大的事業，為這個事業而戰是值得的。」富爸爸還提到了約翰甘迺迪，說甘迺迪在有 關登月計畫的演講中成功地推銷了一個觀點，就是我們應該把人類送上月球。作為一個虔誠的教徒，富爸爸還提到了德蕾莎修女等人，講述了他們如何默默地向世人 推銷一種關愛人類的理念，以及這些人在這一推銷過程中所表現出的超凡能力。

　　富爸爸說：「如果你夢想著有一天自己能成為某個領域內的領袖人物，那麼你就要不斷地努力提高自己的銷售能力，因為正是這種能力造就了偉大的領袖。正是他或她推銷某種信念的能力使人們的生活乃至人類的歷史發生了徹底的改變。」

銷售狗的重要性

　　布萊爾和我第一次談到他的這本書時還是在一九九九年，當時我們都回想起了自己當初還是個推銷新手時，參加銷售會議的情景，坐在會議室裏的是各種 各樣的銷售人員。每個星期一早上，我們這些性格迥異的人都要齊聚一堂，等待銷售經理來發佈鼓舞士氣的演講，我們當時老拿此舉開玩笑，總是暗地裏竊笑不已。 就是在那個時候，布萊爾曾經這樣說過：「要訓練整整一屋子的銷售人員，簡直要比訓練整整一屋子的狗都可怕。」就是在那個時候，他提出，一個商業銷售部門就 像一個狗窩，裏面有各種不同的混種狗和純種狗。就這樣，銷售狗培訓專案誕生了。

　　如果我的富爸爸今天還在世的話，他也會為此而感到驕傲和開心。如果我的富爸爸在這裏，他一定會對你說：「堅持提高你個人的銷售能力和交際能力，你的財富、權力和幸福都將隨著你的交際能力的提高而不斷積累。」

永不放棄- Never give up

When things go wrong, as they sometimes will,
When the road you're trudging seems all uphill,
When the funds are low and the debts are high,
And you want to smile, but you have to sigh,
When care is pressing you down a bit,
Rest, if you must, but do not quit.

Life is a queer with its twists and turns,
As every one of us sometimes learns,
And many a failure turns about,
When he might have won had he stuck it out:
Don't give up though the pace seems slow-----
You may succeed with another blow.

Often the goal is nearer than,
It seems to a faint and flattering man,
Often the struggler has give up,
When he might have captured the victor's cup,
And he learned too late when the night slipped down,
How close he was to the golden crown.

Success is failure turned inside out-----
The silver tint of the clouds of doubt,
And you never can tell how close you are,
It may be near when it seems so far,
So stick to fight when you're hardest hit---
It's when things seem worst that one must not quit.

世事總不盡如人意,
前方的路似乎舉步維艱
當阮囊羞澀, 而債臺高築,
你想強顏歡笑, 卻只能嘆息,
憂愁壓得你喘不過氣。
如果真的累了,休息一下。但別放棄。

生命裡的曲折，沒有道理可尋,
這個滋味, 每個人多少都曾領略
當失敗接踵而來,
當成功看似在眼前, 卻陷入膠著,
別放棄, 儘管, 腳步有點慢,
你會從下一次的跌倒中爬起,

時常目標就近在咫尺
他似乎就像昏庸阿諛的小人
告訴奮鬥者放棄吧
當他就可以拿取勝利獎盃
一但黑夜溜走時他卻知道太晚,
原來他離金冠是多麼的近

成功, 從失敗而來,
一如從疑慮的烏雲中露出的曙光,
你永遠不知道成功離你有多近,
看似遙遠, 也許就近在眼前,
所以當你遭受打擊時, 千萬要奮戰到底,
事情越糟, 愈不能放棄！

I love sales job

從開始轉換技術工作到從事業務銷售開始已經有快一年的時間, 人說離開技術轉入業務工作就是一條不歸路, 因為業務工作充滿的不確定數與挫折感, 但是說真的我愛死了這種感覺, 由於每天要跟人與自己個性上的死角作對,因此天天都有新鮮感, 幹業務的好處很多, 我最享受的是:
1.同時可以碰到好人與壞人: 有老實與賤胚, 真誠與虛偽之徒
2.充滿了許多謊言,欺騙,背叛,狡詐...劇情 : 這種情節太具張力了, 每天都在演台灣霹靂火
3.面對危機如何變轉機: 考驗我的智慧, 也快速增加人生閱歷
4.可以洞悉人性: 每次到可以殺價買東西的地方, 都覺得好笑, 因為這些銷售員都是老師
5.不同視野與格局: 考量的面向與思維大不同, 就在犧牲與換取間拉扯

我預定花5年的時間讓自己成為銷售專家, 因為我太愛這個工作了

新竹最好吃的牛肉麵

每 次到竹東總是一定要到莊記品嚐一下超級好吃的牛肉麵, 另外再點一大盤小菜, 這家牛肉麵館是當初在竹北的新竹縣文化局圖書館館長帶我來的, 但是吃過一次後就很難忘, 之後我曾經為了要找這家店,在竹東迷路了好幾次, 雖然記不住路但是忘不了這個好味道。

位於竹東鎮中央市場附近的莊記牛肉麵店，事實上我體驗過那種人聲鼎沸老闆說句話都有困難的情境, 一到吃飯時間這裡的廠景跟戰爭是沒有兩樣, 客人像潮水不斷的湧入, 點菜的聲音從沒斷過, 這邊幾號桌小菜,那邊牛肉麵幾碗....,難怪聽有人說這個老闆因為這間店買了好幾棟樓房。今天跟George到竹南客戶途中因為已經接近中午,就到這裡點了一碗牛肉麵好好再次品嘗再說。哇！香濃甘醇的湯頭喝下一口之後，整個嘴裡立即充滿了這股餘存的清香，不油不膩是這湯頭香中帶甜之外的一大特色，讓人吃完一碗麵之後，還可以再續一碗湯也不覺油膩。尤其事帶筋的牛肉更是結合了燉品的極至藝術，牛肉已經燉到入口即化卻仍然保持肉塊的完整，而牛筋已完全吸收 獨家配方的滷汁，嚼起來香Q有 勁！更讚的是, 種類繁多的小菜兼獨家蒜泥醬料，牛肚,肥腸,豆乾,牛筋, 海帶,滷蛋, 肉捲, 菜捲..., 一口牛肉麵, 一口小菜, 有此美味夫復何求..