Saturday, May 26, 2007

我的「美麗境界」

大型專案的銷售,是一種折磨人的過程,因為耗費長期時間佈建的解決方案需要收網,但是這每個環節有競爭者,有採購人員,有使用者,有IT人員為這個賽局加入了許許多多無法預期的因素,進而影響我們所期望的結果。當我們對於整個賽局無絕對獲勝優勢時,常會有競合策略出現在商業的競爭中,競合(Co-opetition)就是如何在價值網絡中,與其他商業競爭者共同運用競爭與合作的戰術,來創造自己最大的利益,並達到雙贏的結果。最重要的觀念就是如何改變賽局,使之有利於自己。

要改變賽局,首先必須要瞭解賽局價值網上組成的成員以及可以改變賽局的要素。改變賽局的要素一般可歸納為:players(參賽者)﹐ added values(附加價值/貢獻度)﹐ rules(規則)﹐tactics(戰術)﹐scope(範圍)五項(簡稱PARTS。而所謂改變賽局就是改變參賽者的角色與地位、改變你的或其他參賽者的附加價值與貢獻度、運用有利的規則或改變規則、運用戰術來改變參賽者的認知或製造不確定平衡、改變賽局的範圍界線。

通常我們在商場的競合網絡中,如果要尋求雙贏可以遵循的一些基本原則:

1. 在實力不足的情況下,不要向跟你有重大利害關係的對象進行直接的對抗。因為你與對手合作的利益將可能要大於對抗的利益,因此要設法尋求與對手合作的機會,而合作的基礎在於你對於你的對手可以帶來多少的價值。

2. 當你必須依賴妳的對手才能產生價值時,那你就會受制於人。因此在賽局中要盡量使你的對手依賴你,才能顯示出妳在賽局中的價值與地位。

3. 如果想要不戰而退敵,你必須要事先能夠提出足以阻嚇他人的明顯事實證據,譬如特殊的關係,壓倒性的解決方案,還是絕對的價格優勢。

4. 當你的對手有更重要的對手時,你在賽局中的地位與價值將會因此而提昇。因為大家都想利用你、聯合你,且不想與你為敵。事實上這就是聯合次要敵人,打擊主要敵人。

5. 賽局中的遊戲規則如果只能由實力強的一方來訂定,那麼弱者將很難有獲勝的機會。此時的弱者,應該要尋求改變遊戲規則,或者破壞整個賽局,或另起爐灶。

6. 強者在賽局中一定要保留給弱者一些可以生存的空間,以避免弱者退出棋局,或做出意外的極端舉動。

7. 在賽局中求勝的原則就是盡量增加你的價值,可採取的戰術包括選擇性的與對手合作、降低對手的價值、改變遊戲規則、改變遊戲的範圍、防止對手不理智的舉動…等。由於直接衝突與對抗多半只會減少賽局的整體價值,因此能避則避之。所謂競合理論就是在競爭與合作的過程中,來增加自己在賽局中的價值。

8. 常只要參賽就會具有價值,但價值不會自動出現,參賽者必須要有能夠主動創造價值的策略性戰術,因此爭取參賽權很重要。

9. 只要你的發展不會直接威脅到他人,就不會引發對抗。對抗經常會帶來雙輸,因此要能避戰而不畏戰。能避戰是智者,不畏戰是強者,好戰是愚者,以戰求和是勇者。

10. 不要與好戰者處於同一個戰場,盡量尋求在不同市場區隔中發展,而不要直接在同一個戰場上直接對抗。

11. 在複雜世界中,沒有真正的零合賽局,永遠都存在可以互利、妥協的雙贏空間。

12. 賽局中的勝利主要建立在自己本身的獲益程度,而不是建立在對手失敗的基礎上,慘勝就是失敗。

無論如何,了解賽局的細節,只是讓我們看清楚整個局勢,要獲得最終的勝利,誠信為商,實在做人才是硬道理,因為有時你算計一切,終究抵不過人與人之間那種微妙的信任基礎與互動。

Sunday, May 13, 2007

一次危機處理

最近有一個已經準備醞釀已久的專案,因為幾個月前公司其他部門與客戶的採購部門發生不愉快的糾紛,使得客戶針對公司進行全面的商業報復,導致無法取得客戶RFP取得參賽權,讓人相當的遺憾扼腕。當時事發後,我最先處理便是:
1. 建立與採購部門的溝通管道,以確認是否有補救或挽回的機會
2. 知會公司管理階層,讓高階主管知悉並且盤點其嚴重性
3. 告知客戶的使用者與IT單位,明白說明無法參賽的原因與表達遺憾之意
4. 告知本案的策略夥伴,並且善意的建議他們尋求其他合作夥伴的條件,以免影響夥伴與客戶的權益
5. 公司部門內部進行檢討,避免此憾事再次發生

這樣的事件是第一次碰到,姑且不管發生原因為何,對於我而言都是一次危機處理的經驗,特別對於已經與我們簽訂合作備忘的夥伴,應該誠實告知讓他們有機會透過其他的參賽者參與本案,維持我們堅信的誠信正直的信念,以後如果還有其他機會才能有信任基礎,建立長長久久的夥伴關係。